O argentino Pablo Di Si, presidente da montadora na América Latina, implementou o modo startup na gigante da indústria automobilística e agora se prepara para o maior salto: vender carros onde o cliente estiver.

As montadoras costumam celebrar investimentos bilionários e vendas que ultrapassam as centenas de milhares de unidades. Mas, fugindo um pouco do script, o executivo argentino Pablo Di Si, presidente da Volkswagen na América Latina, vibrava ao comentar sobre a venda de apenas dois carros: um SUV T-Cross e uma picape Amarok, comercializados, em Ribeirão Preto, em agosto passado.

O número é, de fato, insignificante diante das mais de 336,9 mil unidades comercializadas no Brasil em 2018. Mas, ao escutar o executivo, é possível entender que aquelas duas unidades representam uma virada de chave no modelo de negócios da marca. Uma virada, é bom salientar, que pode colocar a montadora alemã em outro patamar. “Foram as nossas primeiras vendas digitais”, diz Di Si em entrevista exclusiva ao NeoFeed.

“O nosso vendedor foi no escritório do cliente, levou um tablet, óculos 3D e fez a venda ali”, afirma. O comprador não foi na concessionária. Ele conseguiu visualizar o carro em uma plataforma de realidade virtual, escolheu o modelo, a cor, o financiamento e ainda assinou o contrato no tablet. “Uma operação 100% digital. Não teve papel”, afirma Di Si.

Pode parecer um mero detalhe, mas não é. A venda digital abre uma oportunidade de iniciar um processo de comercialização porta a porta, algo impensável para uma indústria tão tradicional e afeita ao jeito antigo de se fazer negócios.

“Hoje, precisamos de uma loja de 2 mil a 2,5 mil metros quadrados. Com isso, o concessionário pode ter uma loja menor, reduzir gastos com manutenção, com IPTU e contar com uma equipe maior de vendedores. Você fala para o vendedor ir para rua e vender”, afirma Di Si.

Ainda em projeto experimental, a ideia é que esse modelo de venda seja adotado em todas as 500 concessionárias em 2020. Seria um modelo no melhor estilo Avon, mas sempre atrelado aos concessionários. Além disso, a empresa prepara um projeto-piloto de uma “Key Store”, uma “concessionária móvel” com cerca de 20 metros quadrados.

Sem nenhum carro exposto, ela terá uma tela de LED de 65 polegadas e óculos 3D, mesmo equipamento que hoje é encontrado em cerca de 150 concessionárias da rede para que a venda possa ser feita digitalmente, um conceito batizado de Digital Dealer Xperience (DDX). “Poderemos levar essa Key Store para a praia, para um condomínio, para um teatro. Para onde o consumidor estiver”, diz Di Si.

Nas concessionárias físicas, há também o plano de instalar câmeras com tecnologia infra-vermelho para identificar a reação emocional dos clientes ao ver um carro. Essas informações serão levadas à base de dados da Volks, que conta com detalhes do que os clientes mais querem em um carro. “Antigamente, eu precisava falar com cada concessionário para obter as informações. Agora, tenho tudo em tempo real.”

Como os clientes acessam o DDX nas concessionárias, o time da Volkswagen consegue saber suas preferências como segurança, conforto, espaço, design e tecnologia. Essas informações, agora armazenadas em um poderoso Big Data, servirão de base para o desenvolvimento dos próximos lançamentos. “Estamos criando uma inteligência para o futuro”, afirma Di Si.

O esquema tático

A julgar pelo estágio avançado dos projetos, a impressão que se tem é a de que tudo tem sido feito há muitos anos. O fato é que essas e outras mudanças no modo de trabalhar da empresa começaram há um ano e meio e Pablo Di Si, um ex-jogador de futebol do time argentino Huracán, tem sido vital nesse esquema tático da empresa. “Muitas coisas eu iniciei e outras coisas eu acelerei”, diz ele.

Indagado sobre o que tocou o seu senso de urgência, o executivo responde com uma sinceridade pouco comum no mercado automobilístico. “Essa mudança do mundo físico para o virtual eu já vi em várias indústrias e nós somos uma indústria lenta e pesada. Quem não mudar rápido, vai desaparecer”, diz Di Si.

Justamente por isso, o presidente da Volkswagen acelerou no processo. “Coloquei uma urgência absoluta e essa área digital reporta diretamente para mim.” O executivo separou a área de novos negócios da área de negócios tradicionais, pois, segundo ele, “falam diferentes línguas e têm diferentes culturas”. Mas os times se cruzam quando os produtos são implementados.

“Em muitas coisas que estamos fazendo, você tem de errar e ser rápido para corrigir. E a nossa indústria foi treinada a não errar por motivos de segurança.” Para manter a empresa na rota da inovação, ele se reúne com o time de novos negócios toda sexta-feira, sempre com o intuito de saber no que pode ajudar para acelerar os processos internos.

A autonomia para o time tem sido crucial nessa fase da companhia. Di Si revela, por exemplo, que os funcionários da empresa desenvolveram uma técnica para desenhar e criar protótipos virtualmente e só apresentaram para os executivos quando estava pronto. “Eles foram fazendo e não nos disseram nada. Aí chegaram com tudo pronto”, diz ele.

Ele se refere ao projeto que fez com que o tempo de desenvolvimento de um carro fosse reduzido em nove meses. Há dois anos, para desenhar um carro, o processo era manual, tinham pastas e mais pastas, era necessário fazer um mockup e processo era demorado. “Hoje, em cinco horas, você desenvolve dez versões de um carro com equipamentos de realidade aumentada”, afirma Di Si.

Uma vez que o carro é desenhado, um protótipo é construído. Antigamente, era necessário produzir cerca de seis carros físicos para chegar em um único modelo. “Hoje é um chassi e, com o 3D e a realidade aumentada, as peças são instaladas no mundo virtual”, diz Di Si. Depois de testes, erros e acertos, fazem um só protótipo. “Ganhamos economia de tempo e proximidade com o consumidor final”, afirma o executivo.

Outro ganho foi o da prevenção de acidentes e de doenças que podem acometer seus operários. Di Si faz questão de mostrar o processo que reduz esses riscos. Com sensores colados ao corpo, um funcionário da Volks simula digitalmente a montagem da tampa traseira de um carro que ainda será lançado.

Na simulação, dá para perceber que, no futuro, o operário poderá ter um problema ergonômico. “Digo, muda o desenho porque o operário terá um problema de saúde lá na frente.” Assim, evita-se um problema de coluna, de postura e até afastamento do trabalho.

Muitas das novidades criadas no Brasil serão exportadas para a Alemanha e para os Estados Unidos. “Os alemães nos parabenizaram pela nossa cultura de startup”, diz o executivo. Essa é a grande sacada, diz ele, “eu não quero a perfeição, quero velocidade.” E isso pode ser comprovado também no negócio.

Créditos da matéria produzida e publica pela Neofeed (https://neofeed.com.br/)

O que nós achamos

A estratégia que está sendo desenvolvida pela gigante automobilística, reforça a tese que defendemos aqui no VendasExternas.

Independente do tipo de produto comercializado pela sua empresa, fazer a venda porta em porta e já ter os produtos para entrega é uma prática altamente recomendável.

Entendemos que a venda pronta entrega tem poder maior do que o exercido pela pré-venda (quando a entrega e cobrança é feita num segundo momento), pois o cliente recebe a mercadoria no ato da venda. Para o fornecedor, mais segurança e melhores números, pois pedido, nota fiscal e boletos podem ser entregues em mãos ao cliente.

Utilize a caixa de comentários abaixo para deixar sua opinião sobre a iniciativa da Volkswagen e conte-nos se você acredita na efetividade da venda pronta entrega.