O processo contínuo de fragmentação das mídias, somado à maior especialização dos canais de venda, dentro de um contexto no qual está cada vez mais difícil conquistar o consumidor, transformou o mercado em um campo de batalha onde as empresas lutam pela sua participação no mercado, dia a dia.

Neste cenário, continua sendo fundamental desenvolver marcas fortes que estabeleçam condições de enfrentamento da concorrência, interesse dos canais de vendas pela sua comercialização e, o mais importante, a preferência dos consumidores.

O conhecimento dos hábitos e preferências desses consumidores é também, cada vez mais, a chave para o sucesso das estratégias de marketing e vendas, para definir quais canais de comunicação deverão ser utilizados, que produtos devem ser desenvolvidos e quais canais de comercialização mais críticos para atender às preferências de consumo público.

Sobre as principais funções do trade marketing

O trade marketing busca investigar e discutir o desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de vendas, por meio do entendimento da relação entre marcas, pontos de vendas e consumidores. Através disso, busca adaptar os produtos, a logística, as políticas e as estratégias de marketing das marcas, de modo a conquistar o consumidor nos pontos de vendas, satisfazendo, da melhor maneira possível, as necessidades de canais comerciais específicos e de clientes estratégicos.

Em resumo, é uma filosofia de trabalho voltada para os canais de vendas, com o objetivo de solidificar a relação entre fabricante e distribuidores e de atender com excelência aos consumidores finais.

Vale a pena ressalvar que a logística, como visto, se responsabiliza por todos os subprocessos – incluindo a distribuição física – necessários para disponibilizar produtos e serviços no ponto de venda, o que, contudo, não é suficiente para canais rápidos de varejo em venda de commodities, mercê da elevadíssima competição, principalmente nos mercados maduros.

Qual é a correlação entre distribuição e trade marketing?

O foco principal das organizações é satisfazer as necessidades dos clientes e dos consumidores e, ao mesmo tempo, maximizar tanto a participação de mercado quanto o lucro. As duas funções chave, distribuição e trade marketing, se combinam para dar suporte ao processo de venda.

Perceba que a distribuição é, ao mesmo tempo, separada e incluída em trade marketing, posto que seus dois principais são:

• distribuição para o ponto de venda (PDV);
• distribuição no ponto de venda.

A distribuição para o ponto de venda envolve o movimento físico do estoque para o PDV, ao passo que se não houver estoque em quantidade, forma e qualidades adequados, o produto não será vendido.

Já a distribuição no ponto de venda foca em assegurar a disponibilidade contínua do produto para o consumidor, realçando-o em relação aos produtos concorrentes. Nessa situação, o produto pode estar estocado, mas se não estiver disponível para o consumidor, igualmente não será vendido.

Principais atribuições das equipes de trade marketing

A presença física do promotor de vendas no PDV garante ao fornecedor o cumprimento de pontos chave negociados e, permita a coleta de informações como:

• Preços próprios e da concorrência;
• Contagem de estoque física do PDV;
• Avaliação do PDV, como posicionamento de produtos na gôndola e exposição;
• Captura de imagens do PDV que são utilizadas para comprovar os pontos e desenvolver a estratégia. 

Como o VendasExternas pode ajudar sua empresa?

A adoção de um sistema para trade marketing é fundamental para que seus promotores de vendas tenham facilidade e saibam quais informações coletar e na outra ponta, os gestores possam acompanhar o trabalho da equipe em tempo real.