A estrutura da área de vendas externas de uma pequena empresa depende de alguns fatores. Por exemplo:
- dimensão da empresa;
- produto, ou serviço a ser comercializado;
- especificidades do produto, ou serviço;
- grau tecnológico do produto, ou serviço;
- dispersão geográfica dos atuais clientes;
- modelos de organização da equipe de vendas.
Fatores a serem levados em conta ao montar uma equipe de vendas externas
Geográficos
Distribua os elementos da sua equipe pelas regiões mais relevantes. Cada vendedor tem uma região, podendo vender todos os produtos da empresa. Assim, os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor os deslocamentos.
Produtos
Cada vendedor é responsável por um produto ou por um conjunto de produtos da empresa. Em alguns casos a comercialização dos produtos podem exigir conhecimentos técnicos específicos. Sendo assim, os clientes precisam receber as informações necessárias e o vendedor não pode demonstrar ignorância sobre o que está vendendo.
Tipo de cliente
Se a empresa tem clientes diferenciados, que obrigue a diferentes abordagens por parte do departamento, os vendedores devem se especializar nos ramos de cada um deles. Por exemplo: a empresa pode ter pessoas que se dediquem apenas aos atacadistas e outras só ao varejo. Esta é uma boa opção para se prestar uma maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente. Mas, se os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.
Sistema misto para vendas externas
Se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável, o empresário pode optar pela distribuição complexa por região/produto, região/cliente ou região/produto/cliente, por exemplo. A organização não é tudo. É importante também ter flexibilidade para manter os funcionários motivados. O roteiro de visita deve ser rigoroso e é indispensável analisar cuidadosamente cada cliente, verificando as compras médias e a última compra de cada um deles. Não se pode deixar de lado a motivação da equipe de vendas também.
Este é um artigo publicado originalmente no Sebrae SP.vendas externas
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