A estrutura da área de vendas externas de uma pequena empresa depende dos seguintes fatores:
- dimensão da empresa;
- produto, ou serviço a ser comercializado;
- especificidades do produto, ou serviço;
- grau tecnológico do produto, ou serviço;
- dispersão geográfica dos atuais clientes;
- modelos de organização da equipe de vendas.
Ao montar uma equipe de vendas externas, é preciso levar-se em conta os seguintes fatores:
- Geográficos: distribua os elementos da sua equipe pelas regiões mais relevantes. Cada vendedor tem uma região, podendo vender todos os produtos da empresa. Os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor os deslocamentos.
- Produtos: cada vendedor é responsável por um produto ou por um conjunto de produtos da empresa. No caso da comercialização de produtos que exigem conhecimentos técnicos específicos, os clientes têm que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância sobre o que está vendendo.
- Tipo de cliente: se a empresa tem clientes diferenciados, que obrigue a diferentes abordagens por parte do departamento, os vendedores devem se especializar nos ramos de cada um deles. Por exemplo,: a empresa pode ter pessoas que se dediquem apenas aos atacadistas e outras só ao varejo. Esta é uma boa opção para se prestar uma maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente. Mas, se os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.
- Sistema misto: se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável, o empresário pode optar pela distribuição complexa por região/produto, região/cliente ou região/produto/cliente. A organização não é tudo. É importante também ter flexibilidade para manter os funcionários motivados. O roteiro de visita deve ser rigoroso e é indispensável analisar cuidadosamente cada cliente, verificando as compras médias e a última compra de cada um deles. A motivação da equipe de vendas também, não pode ser deixada de lado.
Este é um artigo publicado originalmente no Sebrae SP.
Equipe Vendas Externas
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