A primeira abordagem do cliente pode definir o rumo de uma negociação. Esse é o momento do vendedor apresentar seu negócio, mas principalmente de conhecer o cliente para entender de que maneira poderá guiar a negociação. Por isso fique atento a algumas estratégias para iniciar bem a negociação.
1. Que imagem minha empresa quer transmitir?
O vendedor deve transmitir o estilo da empresa em que trabalha e até mesmo suas roupas, cabelo, maneira de agir representam isso. Tudo deve transmitir o posicionamento da empresa na primeira abordagem do cliente e também durante toda negociação.
2. Como me relaciono com os clientes?
As pessoas gostam de estar junto de quem é agradável, por isso é importante ser bastante positivo ao falar das questões da negociação e também de qualquer outro assunto que surja na conversa. O momento do cumprimento também deve transmitir simpatia.
3. Como o cliente se comporta?
Muitas vezes na ansiedade de apresentar seus serviços ou produtos o vendedor esquece de observar o comportamento do cliente. Pergunte-se: “ele está disposto a receber informações nesse momento?”, “ele parece entender o que estou apresentando?”, “o cliente apresenta um perfil ativo ou introspectivo?”. Você terá respostas acompanhando gestos e movimentos do cliente.
4. Que mudanças meu produto pode trazer na vida do cliente?
Antes de falar do produto em si e do que ele faz procure apresentar benefícios, fale sobre o que muda na qualidade de vida do cliente. Detalhes dos produtos podem ser apresentados depois da primeira abordagem do cliente, quando ele já estiver mais envolvido com a negociação.
5. Como posso instigar o cliente a falar o que pensa?
Depois de se apresentar, espere uma iniciativa do outro lado. Deixe um momento de silêncio para que o cliente possa refletir e transmitir sua opinião. Você pode fazer uma pergunta aberta para que ele responda. Muitas vezes a grande estratégia da venda está no que o cliente fala e não na sua apresentação.
Se a primeira bordagem do cliente acontecer na hora certa e com as técnicas certas para aquele cliente, as chances de negociação serão muito maiores. Seja estratégico na primeira abordagem e boas vendas!
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