O sucesso de uma empresa está ligado a uma série de fatores, mas nenhum deles é mais forte do que a motivação da sua equipe de vendas em levar seu produto até o cliente e ser recompensado por isso. Na hipótese de haver um descompasso entre o retorno esperado e o retorno recebido, o empreendimento poderá passar por dificuldades.
A introdução deste texto reforça a importância que as regras de comissionamento de vendas estão ligadas diretamente ao sucesso de uma companhia. Além de ser um clássico modelo de incentivo usado nas empresas, o comissionamento sobre vendas torna-se um dilema quando o empresário tende a decidir qual será o modelo de remuneração dado aos seus colaboradores, seja fixa, variável ou um sistema misto.
Antes de partirmos para o modelo de remuneração, devemos entender a diferença entre um representante comercial e um vendedor próprio, pois apesar a similaridade no trabalho, existem alguns pontos que diferenciam sua atuação. Para tal, acesse o conteúdo desta publicação: http://goo.gl/Te54S4
Após observar as diferenças entre as duas atuações, percebe-se que remunerá-las pode ser uma tarefa um pouco mais complicada. Pensando nisso, reunimos algumas alternativas que poderão ajudá-lo na criação das suas próprias regras de comissionamento.
- Fixa + Variável
Este modelo é indicado a empresas que atuam com vendedores externos, garantindo um valor fixo mensal para o empregado e dispondo de um valor adicional dependendo do seu esforço, como por exemplo o volume de vendas realizadas num período ou número de visitas realizadas. - Variável
Este modelo de remuneração funciona bem para representantes comerciais, que são na verdade vendedores autônomos. Quem vende recebe comissão, já quem não vende não poderá receber nada. Este modelo é muito atrativo para empresa, pois o baixo custo fixo 100% variável é a principal vantagem apresentada, em contrapartida o controle sobre o seu trabalho é zero, devido a empresa não poder tratá-los como empregados, cobrando o cumprimento de expediente ou firmando metas. - Sistema misto
Neste modelo temos um mix entre vendedores fixos e representantes comerciais. Fixando metas para cada equipe e delimitando que tipo de cliente e regiões serão atendidos pelos representantes e quais ficarão a cargo dos vendedores. É adequado que este formato seja utilizado para as empresas que já tem uma base fixa de clientes e aspiram conquistar novos mercados.
Por fim, independente do modelo escolhido, as regras de comissão de vendas devem ser bem estabelecidas para que não haja conflito entre os profissionais, evitando que o cliente não saiba a quem recorrer e da mesma forma, que a saúde da empresa não seja afetada. Desse modo, a necessidade do conhecimento da sua equipe, do produto a ser comercializado, valores a serem pagos usualmente e o esforço que a venda demandará é indispensável para que a empresa escolha a melhor estratégia de comissão, isso tudo para gerar satisfação aos envolvidos e consequentemente aumentar o lucro da companhia.
Equipe VendasExternas
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