O sucesso de uma empresa está ligado a uma série de fatores, mas nenhum deles é mais forte do que a motivação da sua equipe de vendas em levar seu produto até o cliente e ser recompensado por isso. Na hipótese de haver um descompasso entre o retorno esperado e o retorno recebido, o empreendimento poderá passar por dificuldades.
A introdução deste texto reforça a importância que as regras de comissionamento de vendas estão ligadas diretamente ao sucesso de uma companhia. Além de ser um clássico modelo de incentivo usado nas empresas, o comissionamento sobre vendas torna-se um dilema quando o empresário tende a decidir qual será o modelo de remuneração dado aos seus colaboradores, seja fixa, variável ou um sistema misto.
Antes de partirmos para o modelo de remuneração, devemos entender a diferença entre um representante comercial e um vendedor próprio, pois apesar a similaridade no trabalho, existem alguns pontos que diferenciam sua atuação. Para tal, acesse o conteúdo desta publicação: http://goo.gl/Te54S4
Após observar as diferenças entre as duas atuações, percebe-se que remunerá-las pode ser uma tarefa um pouco mais complicada. Pensando nisso, reunimos algumas alternativas que poderão ajudá-lo na criação das suas próprias regras de comissionamento.
Modelos
Fixa + Variável
Modelo indicado a empresas que atuam com vendedores externos, garantindo um valor fixo mensal para o empregado e dispondo de um valor adicional dependendo do seu esforço, como por exemplo o volume de vendas realizadas num período ou número de visitas realizadas.
Variável
Este modelo de remuneração funciona bem para representantes comerciais, que são na verdade vendedores autônomos. Quem vende recebe comissão, já quem não vende não poderá receber nada. Este modelo é muito atrativo para empresa, pois o baixo custo fixo 100% variável é a principal vantagem apresentada, em contrapartida o controle sobre o seu trabalho é zero, devido a empresa não poder tratá-los como empregados, cobrando o cumprimento de expediente ou firmando metas.
Sistema misto
Neste modelo temos um mix entre vendedores fixos e representantes comerciais. Fixando metas para cada equipe e delimitando que tipo de cliente e regiões serão atendidos pelos representantes e quais ficarão a cargo dos vendedores. É adequado que este formato seja utilizado para as empresas que já tem uma base fixa de clientes e aspiram conquistar novos mercados.
Conclusão
Por fim, independente do modelo escolhido, o gestor deve estabelecer de forma inteligente as regras de comissão para que não haja conflito entre os profissionais. Assim evitando que o cliente não saiba a quem recorrer e da mesma forma, que não afete a saúde da empresa.
Desse modo, a necessidade do conhecimento da sua equipe, do produto comercializado, valores pagos usualmente e o esforço que a venda demandará é indispensável para que a empresa escolha a melhor estratégia de comissão, isso tudo para gerar satisfação aos envolvidos e consequentemente aumentar o lucro da companhia.
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